ענת קוסטיקה // פברואר 2, 2016

סיפור שהיה כך היה,

לפני מספר חודשים נפגשתי עם מנהל מוקד מכירות ויחד בדקנו איך ניתן לפתח את המוקד ולהגדיל את המכירות שלו. בשיחה עלו הרעיונות הרגילים: הגדלת יעדים, גיוס נציגי מכירות נוספים, בונוסים וצ'ופרים על עמידה מעל היעדים ועוד ועוד רעיונות.

זה היה נראה לנו סטנדרטי ומתבקש אבל חשבנו שאולי אנחנו יכולים לחשוב על משהו אחר. הפתרון היצירתי שלנו היה להפוך את הנציגים מנציגי מוקד לצוות מכירות מיומן שפועל במשותף. הדגש היה "להפוך לצוות".

בכתבה קודמת שלי, הצגתי את יתרון עבודת הצוות בארגון, והסברתי איך השלם עולה על סך חלקיו והתפוקות לארגון עולות בצורה משמעותית. הצגתי מהם הנתונים שיבטיחו עבודת צוות טובה וגם איך בונים צוות. אבל כעת אני מעלה שאלה אחרת, שאלת הניהול, כלומר, איך מנהלים צוות בצורה הטובה ביותר?

שיפור במדדים ובהנאה

בפגישות שערכנו באותו מוקד, החלטנו להשקיע בסדנת פיתוח צוות ולהלהיב את הנציגים על השינוי המתוכנן. התוצאות לא אחרו לבוא ורמת המוטיבציה של העובדים והעניין סביב השינוי עשו את שלהם. ראינו שיפור במדדי הביצוע של העובדים, הן במכירות והן במדדים אחרים בהם נמדדים אנשי מכירות.

אבל זה לא הסתכם בזה. קיבלנו גם פידבקים מדהימים מהעובדים על שיפור ברמת ההנאה שלהם. "אם פעם הרגשנו כמו זאב בודד שנלחם לבד להגיע ליעד", הם אמרו, "היום אנחנו מרגישים שהתחרות היא לא אחד מול השני אלא של כולם יחד להגיע ליעדים צוותיים". הם גם סיפרו שהתמיכה והפרגון שהם מקבלים מאותם נציגים שעבדו לצידם, ערכה לא יסולא בפז.

להנהיג צוות דינמי

הדוגמה שהבאתי היא אמנם מעולם המכירות אבל היישום וההשפעה יכולה להיות על כל קבוצת עובדים שעוברת ממצב של עבודת בודדים לעבודת צוות. הישום יכול להיות גם על צות חדש שנוצר בארגון כמו סטארט אפ, שם הצוותים דינאמיים ומשתנים ויש לתת לצוות זה את המענה המתאים- גיבוש, הדרכה וכמובן ניהול נכון.

אז כמובן שהתשובה לא פשוטה וחד משמעית כי כדי להנהיג צוות דינמי, יש צורך בניהול דינמי, כלומר, יש צורך במנהיגות המותאמת למצב ולהקשר בו היא פועלת. בספרות קוראים לזה מנהיגות מצבית.

הכוונה היא שכל סוג של מנהיגות יכול להיות מתאים ויעיל יותר במצבים אחרים, ולכן כל מנהיג צריך לזהות את מידת הבשלות של העובדים ואת השינויים במצב או במשימה שלפניו, ולהתאים את סגנון מנהיגותו כך שיוכל להשיג את התוצאות הטובות ביותר.

איזה סוג מנהיג אתם? בחנו את עצמכם

מנהיג7

האם אתם מנהיגים מכוונים? האם אתם מתמקדים ברמה גבוהה במשימה וברמה נמוכה באנשים? מנהיג זה מקדיש זמן רב למתן הוראות והסברים על המשימה לאנשיו, וכן לפיקוח ובקרה מתמידים עליהם מבחינת ביצוע המשימה. הוא מפגין סמכות ושומר על מרחק רגשי מסוים מאנשיו.

האם אתם מנהיגים מדריכים? האם אתם מתמקדים ברמה גבוהה הן במשימה והן באנשים? מנהיג זה מקדיש זמן רב לחניכה, הדרכה ופיקוח על אנשיו, אך גם עוסק בתחושותיהם ורגשותיהם ופועל לסייע להם. תוכנית החניכה של המנהיג מותאמת אישית לכל אחד בצוות על פי יכולותיו ותחושותיו.

האם אתם מנהיגים משתפים? האם אתם מתמקדים ברמה נמוכה במשימה וברמה גבוהה באנשים? מנהיג זה מקדיש זמן רב לתמיכה רגשית באנשיו ומשתף אותם באופן מלא בקבלת ההחלטות, מאפשר חופש פעולה ועוסק פחות במתן הוראות ובפיקוח על ביצוע המשימה.

האם אתם מנהיגים מאצילים? האם אתם מתמקדים ברמה נמוכה הן במשימה והן באנשים? מנהיג זה לרוב מאציל לאנשיו סמכויות רבות, לא עוסק בהכוונתם, וגם לא תומך בהם רגשית.

בדוגמא שאיתה התחלתי, במוקד המכירות, בגלל שהתהליך היה חדשני ושונה מאוד, הניהול של המנהל היה מכוון: הציב יעדים אישיים וצוותיים, הנחה את הצוות כיצד עליהם לעבוד יחד ונתן להם כלים (סדנאות פיתוח צוות). היום, כשהצוותים עובדים כבר נהדר יחד, אין למנהל צורך לכוון ולתת כלים והוא נמצא יותר במקום של ההדרכה, משום שהם, כמו כל מוקד מכירות, צריכים את המנהל שיציב יעדים, יזכיר ויוביל לטובת המטרה.

מנהיגים נוטים לעתים קרובות לדבוק בסגנון מנהיגות אחד עיקרי, אבל החוכמה היא להתאים את סגנון המנהיגות בהתאם למצב. אנחנו נרצה להיות מנהיגים מכוונים בשלב שבו הצוות התחיל משימה חדשה, נרצה לפעול כמנהיגים מדריכים בשלב בו הצוות כבר פועל במסגרת המשימה, מנהיגים משתפים בשלב בו הצוות כבר בקיא במשימה ומנהיגים מאצילים בשלב שבו הצוות מיומן מיומנות גבוהה, מחויב ולוקח אחריות.

רוצים להנהיג צוות דינמי? רוצים לשפר ולהגמיש את סגנון המנהיגות שלכם? אנחנו כאן, כיתבו אלינו.

 

מחפשים השראה מקצועית בנרות?

אל תעבדו קשה, תנו לה להגיע אליכם ישירות למייל. הירשמו לניוזלטר שלנו:

הירשמו לניוזלטר שלנו: