מניסיוננו הרב בעבודה עם מוקדי מכירות מגוונים, אני שומעת כמעט כל יום תלונות מהעובדים על אופן עבודתם. הטענות נעות מ: "אני מפריע ללקוח באמצע יום עבודה" ו-"הם לא ירצו לדבר איתי" ועד: "גם אני שונא שמתקשרים אלי נציגי מכירות בטלפון" ו-"לרובם כבר יש את המוצר הזה".
בפוסט הבא אנסה להוכיח לכם ולעובדים שלכם, שטענות אלא לא נכונות והן למעשה חוסמות אתכם מהצלחה אדירה.
עיקר הקושי שנתקלתי בו היא במכירה ללקוחות קרים. מי הם לקוחות קרים? לקוחות פוטנציאלים, שאינם קשורים אלינו עדיין, אנשים שאין להם מושג איך הגענו אליהם ולמה אנחנו מתקשרים. זאת בניגוד למכירות חמות, בהן אנחנו יוצרים קשר עם לקוחותינו כדי להציע להם שידרוג של הקיים או חוזרים לקוחות שהביעו עניין במוצר שלנו ויצרו עמנו קשר.
לא נתקלתי עדיין בנציג מכירות אחד שבירך על העבודה עם לקוחות קרים. רובם ככולם מתלוננים על כך ובטוחים שכאן טמון סוד אי הצלחתם, כלומר, אם היו עובדים עם רשימת לקוחות חמים, מצבם היה מזהיר. אבל למען האמת, התפיסה הזו לא מדויקת בכלל.
מי שמאמין לא מפחד
הסיבה העיקרית לכישלון במכירות קרות היא האמונה שלא ניתן למכור ללקוחות קרים. המחשבה והאמונה הזו היא שפוגעת בהצלחה שלכם. אז כדי להפריך את הפרדיגמה החוסמת בואו נפריך אחת אחת את הטענות השכיחות ביחס למכירה קרה.
"אני מפריע ללקוח הפוטנציאלי שלי?" – להפך, אתה מספק לו שירות. אתה, נציג המכירות או נציג השירות, יודע משהו שהלקוח לא יודע. לכן אתה לא מפריע לו, אלא מציג בפניו עניין מוצר או שירות, שייתכן והוא צריך והוא לא יודע עליו.
"הם לא רוצים לדבר איתי?" בעוד שתמיד יהיו אנשים שלא ירצו לדבר אתך ברגע מסוים, תמיד יהיו אנשים שירצו לדבר על דבר חשוב עם מישהו שיכול לשנות את מצבם. קיימים אנשים רבים כאלה אבל לפעמים אדם אחד שלא מעוניין לדבר איתנו גורם לנו להרגיש שאף אחד לא רוצה בכך.
"בטח כבר יש להם ספק שמוכר להם את זה!" אני אומרת- אז מה? תפקידך לבדוק אם יש לך אפשרות לתת להם שירות טוב יותר מהספק הקיים ואם לא, לאשש להם שהם עשו בחירה טובה מלכתחילה. הרי מה שחשוב זה שיקבלו מה שהם צריכים, נכון?
למעשה, דווקא הלקוחות הקרים שלנו מגלמים יתרונות גדולים שלא קיימים אצל מאגר הלקוחות החמים שלנו. שלושת היתרונות המרכזיים:
מאגר בלתי נדלה של לקוחות
דמיינו לכם רשימה אינסופית של לקוחות פוטנציאלים שיתווספו לכם לרשימה המוגבלת איתה אתם עובדים. כל לקוח שנגיע אליו יכול להיות לקוח פוטנציאלי, אם זה כי המוצר מתאים לו או אם זה כי הוא יכול להפנות אותנו למישהו שיכול להתאים לו.
אנשי מכירות לרוב מתלוננים על החזרתיות וההצקה ללקוחות במאגרים הקיימים ומשוועים ללקוחות חדשים. זאת ההזדמנות שלכם ליצור לעצמכם רשימת לקוחות פוטנציאלים חדשה, עליה אתם מתחילים לעבוד מחדש. זהו דף נקי שיש בו פוטנציאל חדש ומבטיח.
יציאה מאזור הנוחות
בכתבה שפירסמנו "קמים מכיסא הנוחות" התייחסנו גם לספרו המומלץ של סטיבן קובי, "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד", המחלק את כלל האנשים לשני טיפוסים מרכזיים. הטיפוס הראשון הוא ריאקטיבי, מושפע באופן מלא מהסביבה, מגיב אליה בלבד וחסר השפעה עליה. הטיפוס השני הוא פרואקטיבי, משפיע על המציאות ומאמין בכוחו לשנות אותה.
הריאקטיביים נשלטים על ידי דאגות וחששות שלרוב משתקים אותם מעשייה, ואילו הפרואקטיביים מתמקדים בדברים החיוביים שהם מסוגלים לשנות ומרגישים בעלי תחושת שליטה על עתידם.
כל יציאה מאזור הנוחות שלנו מכריחה אותנו להשפיע על המציאות. זאת משימה לא פשוטה שלרוב מלווה בלא מעט חששות. שאלו את עצמכם, האם אתם רוצים להיות ריאקטיבים המשותקים על ידי דאגותיהם או פרואקטיבים בעלי תחושה חיובית על יכולם לשנות ולהשפיע? כאנשי מכירות אני מתארת לעצמי שאתם בוחרים באפשרות השנייה.
תחושת מסוגלות עצומה
ניסיון יציאה מאזור הנוחות והתמודדות חדשה תעצים את תחושת המסוגלות שלכם כאנשי מכירות. גם אם בניסיון הראשון והשני לא תצליחו, אל תתייאשו אלא שאבו סיפוק מעצם הניסיון וההחלטה האמיצה להתמודד עם משהו חדש. כאנשי מכירות מעולים אתם מסוגלים להתמודד עם האתגר ולצמוח ממנו, נסו זאת.
עם תחילת השנה החדשה, אני קוראת לכם, אנשי המכירות, להתנסות במשהו חדש, שאתם לא האמנתם בו עד היום ולגלות עולם חדש.
מה למשל? נסו לפנות למגזרים חדשים שעד היום לא ניסיתם לפנות אליהם. נסו לפנות ללקוחות פוטנציאליים על סמך עיסוקם המקצועי, או חפשו במאגר שונה מזה שאתם מחפשים היום. השתמשו בכלים שיש לכם ובניסיון שצברתם כדי לנסות משהו חדש.
ואם אתם עדיין מתקשים אך הייתם רוצים כלים להתנסות בזה, צרו איתנו קשר. אנחנו מומחיות בזה (:
אנו מאחלות לכם שנה שבה תעזו להגדיל את ההשפעה שלכם במכירות ובשירות ותעשו בכל יום דברים שטובים לכם ולעולם!
*ההשראה למאמר לקוחה מאתרו של הבלוגר ג'ופרי ג'יימס
