לטוות את מארג הקשרים העסקי

מעשה שהיה כך היה.

לפני שבועיים התקיימה ועידת ישראל לנשים ועסקים 2014. מאחר ואני גם אישה וגם אשת עסקים הנחתי שהוועידה יכולה מאוד להתאים לי ונרשמתי. הנחתי שיהיו שם עשרות נשות עסקים מצליחות שרוצות לפגוש ולהיראות, שיהיו שם מנהלות משאבי אנוש שאפשר להכיר וכמובן לשמוע הרצאות מעניינות בתחומים של נשים בעסקים. הילה, שהצטרפה אליי ואני חשבנו גם על דרכים יצירתיות בהן אפשר לפתח שיחה עם המשתתפים השונים, קראנו על הדוברים ואפילו הכנו פנקסים קטנים לחלק לכל מי שנפגוש, אודותינו. הגענו מלאות ציפיות כרימון.

הכנס היה מעניין מאוד ומעורר מחשבה, אבל ברמה השיווקית היה מאכזב ויצאנו עם מעט מאוד הזדמנויות חדשות.

עמדו בפנינו קשיים רבים. הראשון שבהם היה שלא כל נשות העסקים הקפידו לשים את תג השם שלהן במקום בולט שמאפשר ליצור קשר ראשוני והרי הפנייה שלנו נעשית על סמך השם ושם החברה של המשתתפות. השני היה שנשים רבות שפנינו אליהן לא ששו לשיח וחלקן אף היו מופתעות מפנייתנו.

אבל כתבה זו לא הייתה נכתבת אם לאחר הכנס לא היינו משתתפות בכנס נוסף.

מייד לאחר הכנס המשכנו לכנס נוסף של משרד ראיית החשבון ארנסט אנד יאנג. הכנס היה בנושא של יזמות ונשים EY journey 2014. קהל המשתתפים והדוברים ברובם היו גברים (ולזה כבר אתייחס בכתבה אחרת) ויצאנו ממנו עם המון המון שיתופי פעולה והכרויות. המשתתפים דיברו זה עם זו, החליפו המון כרטיסי ביקור והרחיבו את מעגל ההיכרויות שלהם.

הופתענו. מדוע בכנס אחד הייתה אווירה שיווקית בקרב הקהל ובכנס אחר פחות? זהו אמנם לא מחקר מדעי וישנם משתנים רבים שיכולים להשפיע ולהסביר את ההבדלים. אולם אני רוצה להתמקד בגורם אחד שיכל היה מאוד להשפיע – בכנס הראשון כל המשתתפות היו נשים.

מי צריך פרוטקציה?

אני רוצה להזכיר כאן את ניסוי העפרונות.

אם ניקח עיפרון בודד וננסה לשבור אותו, הוא יישבר. אם ניקח 10 עפרונות וננסה לשבור אותם, הם לא ישברו. לקבוצה יש כוח. בעסקים המשמעות של קבוצה היא אדירה. אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני עסקים בכלל ועסקים קטנים ובינוניים בפרט הוא הרחבת מעגל הלקוחות.

לשם כך עסקים בונים מערכי שיווק גדולים, משלמים משכורות שמנות לאנשי מכירות ומקווים להרחיב את מעגל ההשפעה בקרב קהל הצרכנים. אחת הטקטיקות המצוינות להרחבת מעגל ההשפעה היא יצירת קהל משפיעים.

היום בעידן הדיגיטאלי, מקובל לעשות זאת דרך אתרים של רשתות חברתיות כגון פייסבוק, לינקדאין ועוד. הדרך המסורתית לעשות זאת הוא בהרחבת הרשתות החברתיות העסקיות הלא וירטואליות, כלומר יצירת הכרויות וקשרים. או כמאמר המשורר: "למי שיש קשרים לא צריך פרוטקציה".

להתחיל במלאכת טווית הקשרים

בישראל טוויית הקשרים המשמעותית היא המשפחה והצבא וגם ניסיון בעבודות בעבר. אבל הקשרים הללו לא מייד מתחילים לעבוד בשבילנו, צריך להפעיל אותם ולעבוד בהפעלתם. לפעמים המאמץ בהפעלת קשרים אלו הינו גדול ולעיתים יש צורך בהרחבת הקשרים החדשים לקשרים רלוונטיים יותר שיש בהם הדדיות וגם הם יוצאים נשכרים מההכרות ושיתוף הפעולה. כאמור, דרך נוספת ונהדרת להגדיל קשרים הוא דרך הכרויות חדשות, למשל בכנסים.

נשאלת השאלה מדוע לגברים, אותם הגברים שהיו בכנס למשל, קל יותר להכיר ולפתח קשרים עסקיים. האם הם פחות ביישנים? לא נראה לי. האם הם מבינים טוב מאתנו הנשים שלקבוצה יש כוח והשפעה? אני לא בטוחה. האם הם רגילים יותר לעשות זאת? נראה לי שאנחנו מתקרבים לתשובה.

לגברים יש קבוצות השפעה מאוד ברורות שמתחילות מהבית. הם רואים איך הדוד עוזר לאבא שעוזר לאח. ויש להם קבוצות השפעה ממוסדות יותר דרך הצבא. הם מבינים, בשל אותו ניסיון, שהם יכולים לעזור אחד לשני ולהיעזר גם אם הם מגיעים מאותו תחום פעילות. כי אם הם ישתפו פעולה, כמשל העפרונות, הם יהיו חזקים יותר מאשר לבד. נשים פחות מורגלות בכך ולכן אנחנו ממשיכות לשחזר את אותו הדפוס של עבודה לבד.

הגדלת המעגל העסקי

בזכות התובנה הזו, עשינו ב"איה לחמי" שני דברים. הראשון, אנחנו מארחות ומנחות פורומים של למידת עמיתות עבור מנהלות מתחום הסטארטאפים וייתכן מאוד שבשל הביקוש והצורך, נרחיב אותו לתעשיות נוספות.

השני הוא שיצרנו תהליך מקצועי להכנת והדרכת בעלי עסקים ואנשי שיווק לטוויית קשרים באופן כללי ובאירועים חברתיים, כנסים וועדות בפרט. התהליך הוא של 3-5 מפגשי ייעוץ בני שעתיים שבסופם יהיו לכם את כל הכלים המתקדמים להגדלת מעגל הקשרים וההשפעה שלכם בעולם העסקי. אז הנה שני כלים ראשונים וממוקדים להגדלת מעגל הקשרים באופן מידי.

הכלי הראשון – התבלטו!

בכנסים ובאירועים עסקיים, כאשר מאות בני אדם נמצאים יחד בחלל אחד, כדאי לייצר בולטות. עקרון הבולטות יכול לבוא לידי ביטוי במראה, פריט לחלוקה או מוצר או כל דרך יצירתית אחרת שמבליטה אתכם ומבדלת אתכם משאר האנשים שבקהל.

הכלי השני – התמקדו

גם בקשרים מבית וגם בכנסים מול קהלים לא מוכרים יש צורך בהבנה ממוקדת של המטרות והיעדים שלכם באותו אירוע. דעו מה אתם מחפשים ואילו סוגים של קשרים יעזרו לכם להתקדם הלאה.

צאו לדרך, ובהצלחה!